Augen lügen nicht

Beantworten Sie doch bitte diese Frage: Welches ist das dunkelste Zimmer in ihrem Haus? Lassen Sie sich einen Augenblick Zeit, und denken Sie ruhig nach. Vielleicht erstaunt es Sie, wenn ich jetzt behaupte, dass Sie in jenem Augenblick, in dem Sie nachgedacht haben, nach oben links gesehen haben.

Neunzig Prozent der Leser werden bei dieser Frage nach oben links sehen. In dieser Augenposition machen sich die meisten Rechtshänder und einige Linkshänder visuell erinnerte Informationen zugänglich.

Hier eine weitere Frage: Wie würde Bill Clinton mit einem Bart aussehen? Nehmen Sie sich wieder einen Augenblick Zeit, um es sich vorzustellen. Diesmal sehen Ihre Augen wahrscheinlich nach oben rechts. In dieser Position ist es Ihnen möglich, Bilder zu konstruieren, die Sie nicht gesehen haben.

Es ist also relativ leicht, mittels den beobachtbaren Augenbewegungen, die Repräsentationssysteme einer Person zu erkennen. Damit Sie sich mit den sechs verschiedenen Augenmustern auseinandersetzen können, betrachten Sie bitte die Tafel am Schluss des Textes. Überprüfen Sie die Tafel, indem sie einer Person Fragen stellen, und dabei auf die Augen des Gesprächpartners achten.

Drei Grundtypen und wohin das führt

Der Mensch hat drei Systeme zur Verfügung, um sich etwas vorzustellen, nämlich das visuelle (sehen), das auditive (hören) oder das kinästhetische (fühlen). In jedem von uns vermischen sich diese drei Elemente, aber eines ist meistens vorherrschend. Wir wollen nun die Grundtypen etwas näher unter die Lupe nehmen: Visuell orientierte Menschen sehen die Welt vorwiegend in Bildern.

Es geht ihnen deshalb bei der Kommunikation besonders darum, ihre Bilder zu beschreiben. Das äussert sich dann meisten in einem schnelleren Sprechtempo, da sie versuchen mit ihren Bildern Schritt zu halten. Die Wortwahl spielt deshalb keine grosse Rolle (Dingsbums). Personen, die eher auditiv veranlagt sind, sind in ihrer Wortwahl sehr wählerisch.

Man sagt ihnen auch nach, dass sie rhythmischer, langsamer und klangvoller Sprechen. Ein Hinweis auf auditive Menschen sind Sätze wie: "Das hört sich vernünftig an" oder "Hörst du mir (überhaupt) zu?". Kinästhetisch orientierte Personen verwenden oft Metaphern aus der materiellen Welt. Sie reagieren besonders auf Gefühle und sie müssen für alles ein Gefühl bekommen. Ein deutlicher Satz: "Ich kann es nicht fassen." Nun wissen wir also über die Augenbewegungsmuster bescheid.

Bild: T. Schütz

Wir können anhand von Augenpositionen relativ genau sagen, wie eine Person denkt oder sich etwas vorstellt. Ausserdem haben wir festgestellt, dass jeder Mensch irgendwie veranlagt ist, auf ein bestimmtes Repräsentationssystem speziell (in bestimmten Situationen) zu reagieren. Was können wir nun damit anfangen?

Wir sind nun in der komfortablen Lage, auf unseren Gesprächspartner optimal einzugehen. Einerseits können wir den Gegenüber besser verstehen, da wir Informationen über die Art seines Denkens besitzen. Andererseits haben wir die Möglichkeit, soweit es uns wichtig erscheint, sogenannt gehirngerecht zu kommunizieren.

Dazu zwei Beispiele: Wenn Sie mit einem visuell orientierten Menschen zu tun haben, werden Sie nicht schleppend reden und dazwischen immer tief Luft holen und Pausen machen.

Ihr Partner wird ziemlich schnell das Interesse an Ihnen verlieren. Sie müssen in einem schnellen Tempo Bilder "erzeugen", die der Arbeitsweise seines Gehirns entspricht. Nehmen wir an, Sie wollen Ihren Freund motivieren an einem Wettlauf teil zu nehmen.

Sie wissen, dass er auditiv veranlagt ist. Nun hat es keinen Sinn, wenn Sie ihm Bilder von einem möglichen Sieg vorstellen. Mehr Chancen haben Sie, wenn Sie ihm Vorstellungen von dem geben, was er vielleicht hören könnte, wie zum Beispiel: Jubel der Menge, Anerkennende Stimmen von Bekannten, Anfeuerungen, knipsende Fotoapparate usw.

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